Эрнест Балаян: «Аква Стар Юг» — новый подход к воде
Руководитель компании «Аква Стар Юг» Эрнест Балаян рассказал о преимуществах пурифайеров над кулерами при обеспечении офисов водой и объяснил, почему в своем офисе пользуется кулером.
Беседовал: Юрий Васильченко
Фото: Юлия Тарасова
Эрнест, расскажите, что сегодня предлагает ваша компания, и расшифруйте не всем понятное слово «пурифайер».
«Аква Стар Юг» — эксклюзивный дилер компании «Аква Стар» на юге России по продаже и сервисному обслуживанию питьевого оборудования, а именно пурифайеров. Чтобы было понятнее, пурифайер можно назвать кулером нового поколения, который сам очищает воду с помощью высокотехнологичной системы фильтрации и подает ее холодной или горячей. Аппарат подключается к водопроводу, обеспечивая чистой водой весь офис в любых объемах. При этом у вас сразу отпадает необходимость в закупках бутилированной воды.
Вы часть большой системы?
Мы являемся независимой компанией, работающей с крупным дистрибьютором — единственным поставщиком в Россию оборудования южно-корейского завода Wonbong, продающим его здесь под собственной торговой маркой Aqua Star. Территориально мы сегодня охватываем Краснодарский край, Ростовскую область, Республику Крым и Ставропольский край.
Давайте обсудим основные преимущества питьевой системы, построенной на использовании пурифайеров вместо привычных кулеров вкупе с доставкой для них воды в 19-литровых бутылях.
Ключевое отличие, из-за которого крупные и средние предприятия делают свой выбор в пользу пурифайеров,— это экономичность. Что особенно важно сейчас, в условиях финансовой нестабильности и сокращения корпоративных расходов. Может быть, именно поэтому в своей работе мы кризис не почувствовали.
В какие сроки достигается экономический эффект? Помогите с расчетами.
В нашей практике самый быстрый пример, когда клиент окупил затраты, вложенные в оборудование,— 10 месяцев. Средний же показатель составляет 2 года. Учитывая, что это качественное оборудование с большим сроком службы и 5-летней гарантией, оно долго эксплуатируется клиентом и обеспечивает существенную экономию издержек.
Что следующее по важности?
Конечно, сервис. Для клиента подбирается оптимальный пакет сервисного обслуживания в зависимости от рабочей нагрузки на пурифайеры: один раз в квартал или один раз в полгода. Мы заключаем договор на сервис, и с клиента снимаются все заботы о поддержании оборудования в требуемом состоянии. Обслуживание мы полностью производим на территории клиента по графику, предварительно согласовав с ним удобную дату и время.
Это приводит к тому, что пить воду из пурифайеров безопаснее, чем из кулеров. Ведь на рынке доставки воды поставщики до сих пор не могут обязать своих клиентов проводить санитарную обработку оборудования. Кулеры зачастую не обслуживаются годами, что недопустимо. А потом клиенты звонят и жалуются на качество привезенной воды, хотя проблема кроется совсем в другой плоскости. Поэтому рекомендую читателям иметь это в виду, когда они пьют воду из кулера в чужом офисе.
Я смотрю, ваши пурифайеры весьма достойно выглядят внешне.
Да, они выигрышно отличаются от кулеров по дизайну, качеству используемого пластика, эргономичности и выглядят представительно. Это и понятно, ведь сегодня 95 % кулеров на рынке — дешевая китайская продукция. Южно-корейские компании, в том числе Wonbong, предлагают несколько иное качество изделий.
Как еще один из плюсов пурифайеров отмечу то, что с клиента снимается целый блок организационных вопросов, связанных с доставкой воды: отслеживание необходимости в заказе, сам заказ, доставка, складирование бутылей, перемещение бутылей в офисе, внесение за них залоговой суммы и так далее. С пурифайером все это делать не нужно.
Руководитель «Аква Стар Юг» Эрнест Балаян в офисе у клиента, компании Creditexpress Russia
Насколько у вас надежное оборудование? Как долго оно может прослужить?
Стандартный гарантийный срок при продаже пурифайера — 1 год. Но при заключении с нами договора на сервисное обслуживание он автоматически продлевается до 5 лет. Ведь при правильном уходе любая вещь живет дольше. Если говорить о максимальном сроке службы оборудования, то у одного из наших клиентов стоит аппарат, купленный им 10 лет назад. Этот пурифайер по-прежнему в строю — за все время, помимо расходных материалов, мы заменили у него только резервуар для горячей воды.
Какие аналоги сегодня представлены на рынке?
В продаже, по сути, есть еще два бренда пурифайеров, кроме нашего. Один из них европейского производства, что предопределяет его более высокую стоимость при сопоставимых характеристиках. Также покупателям предлагаются неплохие китайские пурифайеры, но они все-таки ниже классом и имеют меньший гарантийный срок.
Одну-две бюджетные модели пурифаейров в свой ассортимент включают некоторые компании, занимающиеся продажей кулеров. Для сравнения: у нас более 20 вариантов, от бюджетных до премиальных.
Какая степень очистки воды достигается пурифайерами Aqua Star? Что показывают лабораторные исследования?
Уровень используемых в системе фильтров достаточно высок и предполагает пятиступенчатую очистку воды. На выходе мы получаем воду, по большинству основных показателей эквивалентную бутилированной воде.
Я очень часто бываю на производствах воды в бутылях. Где-то производство организовано на должном уровне, в других случаях — наоборот, и я не могу назвать получаемую там воду качественной.
Ключевое отличие, из-за которого крупные и средние предприятия делают свой выбор в пользу пурифайеров,— это экономичность.
Исходная вода бывает разной, добывается на разной глубине, но системы водоподготовки у всех компаний практически одинаковые. Внутри пурифайера установлена принципиально схожая с большими производствами система водоподготовки, но адаптированная к его небольшим производственным объемам. И, конечно, пурифайер может похвастаться стабильным качеством очистки воды, не зависящим от человеческого фактора. Некоторым клиентам мы ставили пробные аппараты, они самостоятельно заказывали анализ воды и, удовлетворенные результатами, заключали с нами договор на основную поставку.
Пурифайеры AQUA STAR
Это аргумент. А как построен сервис в «Аква Стар Юг»?
Каждый новый сотрудник сначала проходит у нас обучение и стажировку и лишь затем допускается к работе. По истечении полугода работы мы в обязательном порядке направляем сотрудника в Москву на стажировку у компании-поставщика, где он получает сертификат о подтверждении квалификации. Это моя личная инициатива, поскольку сертификаты специалистов помогают нам выделяться среди конкурентов при тендерах и переговорах.
Также мы проявили инициативу и застраховали на 1 миллион рублей деятельность наших сотрудников при монтаже и сервисном обслуживании оборудования. Наши специалисты работают в униформе, используют перчатки, но упоминать об этом как-то даже неудобно — ведь это само собой разумеющееся.
Как подбирается частота сервисных визитов?
Получая данные от заказчика о проходимости клиентов и количестве сотрудников офиса, мы делаем несложный расчет нагрузки на оборудование. В зависимости от результатов подбираем тот или иной пакет сервиса. Одновременно с заменой фильтров мы как минимум раз в полгода делаем обязательную санитарную обработку пурифайера.
Список ваших клиентов на сайте впечатляет: крупные банки, операторы сотовой связи, гипермаркеты, фитнес-клубы. Легко ли вести с ними переговоры? Они уже поняли, что пурифайеры — это выгодно и современно?
Если клиент уже пользуется пурифайерами и запускает новый объект, офис, здание, то у него не возникает вопросов, он просто докупает еще. Со многими новыми крупными клиентами мы по-прежнему проводим информационную и даже где-то агитационную работу, разъясняя преимущества пурифайеров вообще и наших пурифайеров в частности.
С крупными клиентами легко работать, если вы отвечаете требованиям, которые они предъявляют к поставщикам. Как правило, это лидеры в своих отраслях, которые, в свою очередь, предпочитают покупать у лидеров. Им нравится предлагаемый нами сервис.
На вашем сайте я увидел раздел об услугах по промышленной водоподготовке для нужд частных домов и небольших зданий. Это новое направление?
Да, мы начали заниматься этим не так давно в ответ на запросы наших клиентов. Для этих задач уже мы провели анализ рынка и подобрали оптимальный состав оборудования и комплектующих, подготовили специалистов. Уже выполнено несколько заказов, и сегодня мы полностью готовы к реализации подобных проектов.
А аренда пурифаейров — это дань текущим рыночным реалиям?
Аренда — это также наше нововведение по запросам клиентов. Мы долго думали, поскольку экономически аренда клиенту не выгодна, а мы все наши расчеты привыкли строить как раз на очевидной клиентской выгоде. Это отчасти напоминает бизнес по микрокредитованию. Но есть ситуации, когда клиент не может сразу приобрести пурифайер, имеет определенные месячные лимиты на водоснабжение, и его больше всего устраивает формат аренды оборудования.
Аренду мы рассчитываем индивидуально, в зависимости от количества оборудования и частоты сервисного обслуживания. Уже год мы оказываем подобные услуги, направление потихоньку набирает обороты.
А у вас в офисе при этом стоит кулер. Объясните?
Все просто. В случае маленьких офисов и небольшого количества людей целесообразно использовать кулеры, что вы и видите у нас. Пурифайер в этом случае не окупается. Мы же предлагаем пурифайеры не как дань моде, а как инструмент выгоды и удобства для клиентов. Но свой кулер мы регулярно обслуживаем, так что не бойтесь, наберите стакан.
«Аква Стр Юг», Краснодар, Северная, 256, офис 5, тел. (861) 249-8-249
aquastarug.ru
