Иван Труфанов: «Агрегаторы доставки еды растут на 25–30 % быстрее рынка»

Бизнес

Иван Труфанов: «Агрегаторы доставки еды растут на 25–30 % быстрее рынка»

Автор:  | 


К курьерам этой компании Краснодар уже привык. Два года назад впервые на улицах города замелькали ярко-оранжевые пешеходы и велосипедисты с непонятной на тот момент надписью Broniboy. Сегодня практически каждый знает, что это представители сервиса доставки еды, который был создан в Краснодаре. О том, как развивался проект, какие сложности были и какие планы у сервиса на будущее, рассказал один из учредителей компании Иван Труфанов.

Broniboy — не первый сервис доставки еды. На момент открытия в Краснодаре на этом рынке уже работал Delivery Club. Почему заинтересовала именно эта идея?

— Мы начали развивать Broniboy как сервис предварительного заказа еды в ресторанах: клиент выбирает блюда и время, приходит в ресторан, где его уже ждет накрытый стол. За первые три месяца поняли, что такая бизнес-модель не работает, и решили поменять направление на доставку еды. Этот рынок очень конкурентный, но сейчас мы смогли построить устойчивую бизнес-модель, которая позволяет нам активно развиваться.

Почему запуск проекта произошел в Краснодаре, а не в Москве или Питере?

— Мы (основатели компании) из Краснодара, и наш основной фокус — развитие сервиса в регионах, поэтому выбор первого города оказался простым. Сейчас почти вся команда трудится в Краснодаре, и это позволяет нам тщательно анализировать внутренние процессы.

Как вы выстраивали отношения с партнерами (ресторанами, кафе, барами)? Какие трудности были?

— Существенных трудностей при подключении заведений к Broniboy не было. Чаще всего владельцы ресторанов понимают, что доставка — выгодное направление бизнеса, которое позволит повысить выручку.

Проблемы возникают уже в процессе работы. Мы каждый день отслеживаем отзывы клиентов о ресторанах и курьерах, чтобы оперативно на них реагировать. Например, некоторые рестораны предлагают воспользоваться одноразовой посудой, которая непригодна для доставки: тарелки могут расплавиться от горячего блюда, суп или напиток может разлиться. Бывает, что сотрудники ресторанов относятся без должного внимания к приготовлению заказов навынос, так как гости в зале кажутся более важными. Мы отслеживаем подобные ситуации и стараемся дать владельцам заведений четкое представление о возникших проблемах, чтобы они смогли отреагировать и наш общий клиент остался доволен.

По статистике, какую еду чаще заказывают? Кто основной заказчик?

— За первый год работы курьеры Broniboy проехали 180 000 километров и доставили 60 тонн еды. Заказывают совершенно разные блюда, и существенных перевесов мы не видим. Среди наиболее популярных — салаты, бургеры, пицца и роллы. Спросом пользуются и новые концепции: поке, боулы, фобо. Наш средний чек составляет 1500 руб.

Среди клиентов также сложно выделить доминирующий сегмент. С помощью сервиса заказывают и студенты после учебы, и молодые мамы с детьми, и крупные предприниматели. Наша главная цель — предоставить одинаково высокий уровень сервиса вне зависимости от размера чека или частоты заказов.

Важную роль играет количество повторных заказов. 25–30 % заказов приходится на power-­пользователей, которые выбирают наши услуги чаще одного раза в неделю.

Каков срок окупаемости подобного проекта? Что важнее в этом бизнесе: деньги или команда?

— Построение агрегатора — сложная, длительная и дорогая история. Для эффективной работы нужно большое количество заведений, курьеров и клиентов. Самую важную роль играет, безусловно, команда. Только благодаря упорной совместной работе удается быстро внедрять важные изменения в сервис и находить новые точки роста.

На запуск и развитие сервиса было потрачено более 1 млн $, но это только первые шаги. Проект все еще требует инвестиций, чтобы сохранить темпы роста. В апреле 2019 года мы вышли на операционную прибыль в Краснодаре. В мае 2019 года оборот составил 20 млн руб.

Валовая выручка агрегаторов в среднем составляет 30–35 % от оборота.

 

5 бизнес-правил от Ивана Труфанова

  1. С самого начала работы стоит внедрять автоматизированную аналитику для  основных процессов. Это позволит не упустить важные проблемы при быстром росте.
  2. Самый важный показатель бизнеса – не оборот или выручка, а доля повторных покупок. Если он будет высоким, то вы сможете развиваться даже на конкурентом рынке.
  3. Внимательно следите за вашим burn rate (по сути, это ваш средний ежемесячный убыток). В самом начале пока на счете еще много первичных инвестиций, можно довольно быстро их сжечь и не заметить, как это произошло.
  4. Не смотрите на больших конкурентов, а следите за своими результатами. У любых компаний бывает период, когда не выходит быстро достичь серьезных успехов, но это не повод опускать руки. Привлекли 100 новых клиентов за месяц – супер, значит в следующем месяце надо привлечь еще хотя бы 150.
  5. Старайтесь сформировать команду, которая готова преодолевать трудности и бороться за успех компании.

 

Какие перспективы у сервисов доставки еды? Почему они будут набирать популярность?

— По оценке экспертов, объем российского рынка доставки еды составляет 131 млрд руб., рост — 15–20 % от года к году. Агрегаторы доставки еды растут на 25–30 % быстрее рынка.

В России происходит трансформация поведения потребителей: доставка еды постепенно превращается из способа организовать праздник дома в повседневный и привычный инструмент. Меню доставки разнообразнее того, что можно приготовить дома, но при этом даже не нужно одеваться и выходить на улицу. Подобные изменения происходили в Китае, жители которого так же, как и россияне, консервативны и предпочитают готовить дома. Для нового поколения китайских потребителей приготовление еды дома стало слишком трудозатратным и дорогим. Мы ожидаем подобные изменения в России в ближайшие 5 лет.

С приходом агрегаторов на рынок время доставки уменьшилось с 1–2 часов до 40 минут, количество доступных заведений выросло в 4–5 раз, практически перестали использоваться ограничения по размеру минимального заказа. Это ведет к повышению количества заказов на одного пользователя. Раньше хорошим показателем считалось четыре заказа в год, сейчас эта цифра превышает восемь.

Активную позицию сегодня занимает «Яндекс. Еда». Как планируете конкурировать с этим сервисом?

— Мы начинали работать, когда в Краснодаре уже работал Delivery Club, поэтому запуск «Яндекс. Еды» не был сюрпризом. Наша бизнес-модель похожа на конкурентов, но есть и существенные отличия, которые позволяют нам активно расти.

Клиент может заказать через Broniboy не только готовую еду, но и продукты из «Магнита» или «Табри­са», цветы или спортивное питание. В долгосрочной перспективе другие категории товаров должны показать существенный рост. Мы не ограничиваем зону доставки и привозим заказы из любого заведения на любой адрес, за счет этого в 5–7 раз увеличиваем выбор для пользователей, которые живут в спальных районах.

Вы уже два года на рынке. Какие были трудности на старте и какие есть сейчас? Оправдался ли первоначальный бизнес-план?

— На самом деле проблемы на старте и сейчас похожие — привлечение и удержание клиентов, качество сервиса. Со временем изменяется только то, как именно приходится их решать. Полтора года назад мы думали о том, как привлечь 100 первых клиентов, а сейчас — над тем, как привлечь несколько тысяч за месяц и сделать это максимально эффективно.

Почему одни компании развиваются, а другие закрываются, работая при этом в одном направлении?

— Мне нравится избитая фраза, что бизнес — эскалатор, который идет вниз, а тебе нужно бежать вверх. Если идешь медленно или стоишь, то постепенно опускаешься под землю. Технологии развиваются так быстро, что сейчас мы применяем те подходы, которые год назад казались невозможными.

Каковы планы по развитию бизнеса?

— Самая важная для нас задача — выход в новые регионы. Мы активно над этим работаем и планируем выйти в 2–3 города до конца текущего года.

Работа компании строится на основе нашей IT-платформы, которую мы также активно развиваем. С одной стороны, это позволяет повышать качество сервиса, а с другой — снижать издержки.

3,851 просмотров всего, 3 просмотров сегодня